Förutom Tamtrons egna landsenheter spelar även återförsäljarna som säljer företagets produkter utanför företaget en betydande roll i Tamtrons internationella verksamhet. Markus Ritala, Executive Vice President för Tamtrons affärsenhet On-Board Weighing, säger att företaget för närvarande har ett nätverk med cirka 50 aktiva återförsäljare.
Ritala har mer än 15 års erfarenhet av internationella B2B-roller. De senaste sex åren på Tamtron har inkluderat försäljning och marknadsföring samt ledning av produktledning för ombordvågar. Ritala förklarar mer om Tamtrons internationella verksamhet:
”När vi bryter ner försäljningen av ombordvågar har vi först våra landsenheter med deras inhemska marknader, där Tamtron som företag direkt betjänar slutanvändarna. Den andra enheten består av OEM-organisationer, såsom John Deere, Kalmar, Liebherr och Palfinger Epsilon. Den tredje enheten är vårt internationella distributionsnätverk.”
Partners i distributionsnätverket spelar en viktig roll
Ritala säger att återförsäljarna är särskilt värdefulla för Tamtron i länder där företaget inte har egna enheter. Både oorganisk och organisk tillväxt spelar en viktig roll i Tamtrons tillväxtstrategi, där återförsäljarnätverket spelar en avgörande roll i den senare.
”På Tamtron Oy har vi uppnått en tillväxt på cirka 30 % inom segmentet för ombordlösningar på bara några år, och återförsäljarnätverket har spelat en viktig roll i detta. I exportverksamheten är det avgörande att förstå den lokala marknadens behov och lyssna mycket noga på vad återförsäljarna har att säga. De känner till den lokala kulturen, policys och kunderna. Även inom Europa kan det finnas stora skillnader. Man kan inte veta allt från ett finskt kontor.”
”Vi har långvariga partners som vi har arbetat med i årtionden – några i upp till 30 år – och har blivit mycket nära. Faktum är att vi ofta gillar att kalla våra återförsäljare för partners.”
Ritala säger att ibland, över tid, leder ett smidigt samarbete till att återförsäljarna blir en del av Tamtron.
”Det säkraste sättet att gå in på en ny marknad är att börja med en återförsäljare så att man lär känna marknaden. Vår strategi är dock att göra 1-2 förvärv per år, ofta med en befintlig partner.”
Återförsäljare runt om i världen
Ritala nämner språk som en av utmaningarna i ett omfattande internationellt nätverk. Tamtrons organisation talar bara några av Europas språk. Å andra sidan gör återförsäljarnas viktiga krav på att kommunicera på engelska det möjligt att samarbeta nästan var som helst. Tamtron är aktivt över hela världen och har återförsäljare på varje kontinent.
”Vi har en mycket bra partner i Chile, till exempel, och i år fokuserar vi också på Nordamerika. Vi var nyligen i Las Vegas på CONEXPO-CON/AGG-evenemanget. Vi har redan gjort en del affärer på den amerikanska marknaden, men vi vill definitivt öka det. Vi hade också precis två nya återförsäljare på utbildning – en från Rumänien och en från Dubai i Förenade Arabemiraten. Båda är fantastiska företag för ett långsiktigt partnerskap.”
Ritala säger att även om Tamtron inte utesluter mer avlägsna aktörer från sitt återförsäljarnätverk internationellt, är företagets fokus på Europa.
”Ett av våra fokusområden i år är Frankrike. Det är en stor marknad där vår verksamhet hittills har varit ganska begränsad. Redan förra året gjorde vi stora investeringar på den brittiska marknaden och särskilt inom anläggningstekniksektorn. I Skottland har vi haft en långvarig partner inom skogssektorn. En av våra huvudpelare är anläggningsmaskiner, och Storbritannien är en stor marknad där vi ser potential. Förra året ställde vi ut på Hillhead och i år deltog vi i Plantworx.”
Hur man hittar nya återförsäljare
Ritala säger att återförsäljarnas storlek är viktig för att göra Tamtron intressant för dem. Vanligtvis består företagets återförsäljare av några få personer, eller högst några tiotal, som är intresserade av att sälja Tamtrons produkter. De kan dock inte bara vara försäljningsagenter utan behöver också teknisk expertis och eftermarknadskompetens. Verifiering och kalibrering ställer krav på kommersiell vägning.
”Återförsäljare är ofta antingen vägningföretag som redan är involverade i industriell vägning, eller så betjänar de ett specifikt segment, såsom skogsindustrin eller anläggningsmaskiner. De säljer ofta tillbehör som brandsläcknings- eller smörjsystem, i vilket fall vägninglösningar kan vara ett bra komplement. Fördelen är att de får fler valmöjligheter, särskilt för sina befintliga kunder.”
Ritala säger att potentiella återförsäljare kan hitta Tamtron via sociala medier, fackpublikationer, Google, företagets webbplats eller på ett evenemang, till exempel. Tamtron arbetar dock aktivt, systematiskt och uthålligt för att hitta lämpliga återförsäljare. Oavsett utgångspunkt för ett potentiellt partnerskap tar utmaningarna inte slut där.
”Under den initiala entusiasmen är det viktigt att få den första affären och den första referensen så snart som möjligt så att återförsäljaren kan se att det är meningsfullt. Ibland har det hänt att även om det inte är något fel på människorna, har affärerna inte tagit fart.”
Ritala betonar att det viktigaste att göra med en ny aktör efter starten är att vara proaktiv och stödjande. Detta måste göras väl för att göra återförsäljarnas jobb så enkelt som möjligt och för att få dem att vilja fortsätta sälja lösningarna. Tamtron utbildar och stöder sina återförsäljare både kommersiellt och tekniskt. Idag är digitalisering ett nyckelområde.
”Vi har en extranet för återförsäljare, Knowledge Hub, där aktuell information alltid finns tillgänglig. Remote Service stöder å andra sidan också våra återförsäljare och deras slutanvändare, vilket möjliggör till exempel automatiska programuppdateringar av vågar som kan utföras på distans från Finland. Digitaliseringen har kommit långt, och numera behöver man inte nödvändigtvis hoppa på ett flyg med ett USB-minne,” skrattar Ritala.
Vi har en extranet för återförsäljare, Knowledge Hub, där aktuell information alltid finns tillgänglig. Remote Service stöder å andra sidan också våra återförsäljare och deras slutanvändare, vilket möjliggör till exempel automatiska programuppdateringar av vågar som kan utföras på distans från Finland.
Sphere24 utökar Tamtrons nätverk i Storbritannien
God support är något som Sphere24 också betonar, Tamtrons partner i Storbritannien och Irland sedan ungefär tio månader tillbaka.
”Vi får fantastiskt stöd från Tamtron och kan sedan ta det stödet direkt till våra kunder. Det låter fel att säga, men vi får så bra stöd från Tamtron att det får några av de andra OEM:erna vi arbetar med att se dåliga ut”, skrattar Chris Trent från Sphere24.
Sphere24 specialiserar sig på kvalitativa Off-Highway Plant Solutions. Trent förklarar att företaget som en del av sin verksamhet har sålt vägning länge. Sphere24 hade tidigare ett eget vägingssystem men har sedan dess förlitat sig på andra lösningar. Dessa lösningar hade dock på senare tid börjat kännas föråldrade.
”Jag letade efter en annan vägninglösning och stötte på Tamtron månader innan vi knöt kontakter. Till slut tog vi kontakt med Markus, och saker utvecklades därifrån.”, säger Trent.
”Tamtron såg i sin tur Storbritannien som en lite outnyttjad marknad och letade efter en ny återförsäljare för att hjälpa till med det. Med sådana tekniska produkter behöver kunderna ett starkt inslag av lokalt stöd och inte bara installation. Vi har ett stort supportnätverk av ingenjörer som kan föra Tamtrons flagga. Markus gillade vår äkthet eftersom vi är ett genuint företag med lång erfarenhet och gott rykte i Storbritannien och tyckte att vi passade bra.”
Öppenhet, förtroende och kvalitet är nycklarna till ett fruktbart återförsäljar-huvudmannasamarbete
Trent säger att Sphere24 är ett litet företag som arbetar med egenföretagande installatörer och förlitar sig på många andra aktörer, såsom OEM:er. Detta kräver en viss smidighet och pålitlighet i relationerna.
”Även om det är en klyscha, köper människor från människor och gillar att arbeta med människor. Om man inte kommer överens gör det allt annat svårt. Man får ofta tillräckligt med press från marknaden. Man behöver inte mer från en OEM i bakgrunden. Från Tamtron får vi inget av det. Ibland i affärer får man mycket prat men inte mycket att visa upp. Jag klarar inte av det och vill vara öppen och ärlig med människor. Markus och Tamtron har liknande tankesätt och kunde inte vara mer öppna.”
”Med många människor handlar det om att bygga en relation genom att bryta igenom den barriären för att vinna förtroende och förståelse. Eftersom vi var mycket öppna och ärliga från början byggde vi förtroende ganska snabbt – efter bara några samtal”, säger Trent.
Trent medger att Sphere24 också var mycket intresserade av Tamtrons lösningar. Så pass att företaget var villigt att avyttra konkurrerande produkter och acceptera Tamtron som huvudman för deras vägningverksamhet.
”För att vara ärlig har vi inte sett oss tillbaka. Produkterna är mycket väl designade med bra anslutningsmöjligheter, och våra kunder gillar dem verkligen. Vi arbetar också med ett antal företag, och Tamtron är förmodligen den enklaste av dem alla. Om de säger att de ska göra något håller de också sitt ord. Jag misstänker att det delvis kan bero på deras storlek. Mindre företag har ibland svårt med sina processer och misslyckas med sina åtaganden.
”Med Tamtron har vi inte haft några problem. Om vi till exempel behöver en reservdel, plockar vi helt enkelt upp telefonen och delen skickas till oss. Det är ett enkelt flöde som handlar om förtroende, goda relationer och kvalitetsprodukter”, sammanfattar Trent.
